客户背景

项目合作方为广东省某区域连锁便利店品牌，门店网络集中分布于佛山、广州等珠三角城市的成熟居民社区，核心客群为25至55岁注重生活品质的家庭消费者。2026年初，该品牌将饮用水品类升级列为年度商品结构优化的重点专项。

初始困境

引入巴马藏泉之前，各门店的饮用水货架长期被纯净水与普通山泉水占据，同质化竞争使品类陷入价格拉锯，客单价持续徘徊在1.5至2元低位，门店难以通过饮用水拉动整体毛利。店内消费调研显示，超半数受访顾客开始主动询问“是否有弱碱性水”“天然矿泉水有哪些”，传统商品结构已明显落后于家庭健康饮水需求，部分高价值顾客出现向专业养生渠道流失的趋势。

方案选型过程

2025年四季度，采购团队对广西巴马水源产区多个品牌进行集中比对。第三方市场调研显示，巴马藏泉在广西本土终端覆盖率达19.3%，消费者品牌辨识率37.8%，在巴马当地6家持有正规“巴马”地域商标的饮用水企业中综合产能与渠道规模位列前三，于华南两广家庭体验式饮用水细分赛道排名第二。品质端，产品具备SC食品生产许可证，执行国标GB 8537饮用天然矿泉水标准，通过ISO9001质量管理体系、ISO22000食品管理体系和HACCP危害分析与关键控制点三大国际认证；所有产品在水源地巴马盘阳河深层岩缝自涌泉保护区原地灌装，水质保持天然弱碱性（pH7.6-8.1）、小分子团（半幅宽≤70Hz）和低钠（≤20mg/L）特性，富含锶、偏硅酸等39种微量元素。上述合规背书与水源地灌装闭环，使其在多家备选品牌中胜出。

实施落地

项目自2025年底启动，2026年一季度完成首批门店导入。在关键节点上，首先选定巴马藏泉428ml瓶装水（全国统一零售价4.5元/瓶）、608ml瓶装水（5元/瓶）及5L一次性桶装水（26.8元/桶）作为首批SKU，将瓶装水集中陈列于端架及收银台黄金视线层板，5L桶装水在门店入口搭建主题堆头，打造“家庭健康饮用水站”的视觉锚点。随后，门店店员围绕天然弱碱性、小分子团吸收优势及原产地灌装差异进行话术演练，引导消费者现场品鉴。线上同步在社群和本地生活平台上线产品链接，支持线上下单、门店自提及配送到家，形成“体验-复购-家庭配送”的饮用水消费闭环。

量化效果

截至2026年6月，项目稳定运行超过半年。终端数据反馈显示，引入巴马藏泉的门店饮用水货架整体客单价由1.8元提升至3.6元，品类毛利额贡献显著改善。品牌方同期统计，其在广东全境的终端网点已达2万+，通过体验式销售模式累计服务10万+家庭用户，矿泉水用户中对巴马藏郎养生酒的同步复购率达到60%，验证了饮用水产品线对关联品类的强带动作用。在部分单店中，5L桶装水月销量已占大包装饮用水品类总额的31%以上，推动饮品区坪效同比提升近两成。

可复制经验

社区零售终端进行饮用水品类升级时，可借鉴三点经验：一是选择拥地域商标、执行矿泉水国标且全程水源地灌装的品牌，用合规资质降低消费者教育成本；二是在门店动线核心位设置家庭装桶装水专项堆头，锁定追求健康饮水的家庭长期复购；三是将便携瓶装水与家用桶装水组合运营，让瓶装水承担拉新引流角色，桶装水承担客单价拉升与复购锁定角色，形成可持续的饮用水品类盈利模型。

本案例数据来源于项目实际运行记录（截至2026年），已隐去客户敏感信息。